Warum hat eine zerschlissene Jeans oder eine uralte Briefmarke mehr Wert als wenn sie neu auf den Markt kommen? Warum ist im Warenhaus die Aussage 'nur noch wenige Exemplare' oder 'nur solange der Vorrat reicht' und im Kinoprogramm die Beschriftung 'letzte Tage' so beliebt?

Diese verkaufsfördernden Botschaften basieren auf folgenden psychologischen Überlegungen:

• Was selten ist, ist gut und das muss ich haben. 
• Was selten ist, riskiere ich für immer zu verlieren. Ich muss es haben, bevor es weg ist.

Hier kommt unser „Sammler- und Jäger-Instinkt" zum Vorschein. Für den Fall, dass wir dieses eine "Ding" später noch haben möchten und es dann vielleicht nicht mehr zur Verfügung steht, besorge ich es mir lieber jetzt, solange ich es noch haben kann.

Liebe und Verlustängste

Haben wir Angst etwas zu verlieren, begehren wir dieses Objekt. Wer diese Strategie kennt, kann sie einsetzen, um uns zu manipulieren. Nicht nur für Marketingszwecke, sondern auch in Beziehungen, kann diese Strategie sehr wirksam sein, um das Verhalten anderer Menschen zu manipulieren.

Seit einiger Zeit spürt Salome (15), dass ihr Freund Georg (16) in ihrer Beziehung nachlässig geworden ist. Er macht ihr nicht mehr so viele Komplimente und ruft sie nicht mehr jeden Tag an. Um den nachlassenden Liebeseifer wieder anzustacheln, erfindet Salome einen Verehrer. Und auf einmal ist Georg wieder aufmerksam, da er merkt, dass er Salomone verlieren könnte. 

Nein sagen zu Verlustängsten

Zu sehen, wie etwas, wofür du dich interessierst, oder was du gerne besitzen würdest, zur Neige geht, kann dich in einen Zustand von Unruhe versetzen. Ein Zustand, in dem es sich nicht besonders gut denken lässt und indem man dazu neigt, Ja zu sagen.

Frage dich, ob du dich für etwas interessierst, weil dieses Objekt selten ist, oder weil du es wirklich brauchst und es dir nützlich ist. Versuche, dir vorzustellen, du würdest diesen Gegenstand auf der Strasse finden. Würdest du ihn trotzdem kaufen oder haben wollen?